Das Erasmus Team vermarktet nachhaltige Produkte, dies hat sich in der Schülerschaft bereits herumgesprochen. Wie wir uns aber fortbilden lassen und wie wir uns Verkaufsstrategien aneignen, das soll hier kurz geschildert sein.
Nachdem wir, vom Erasmus Projekt, unsere Produkte für den Verkauf organisiert hatten, galt es nur noch, sich auf den eigentlichen Verkauf vorzubereiten. Aber wie geht das eigentlich? Da passte es ganz gut, dass der Vater einer Mitschülerin genau diese Vorbereitung sogar beruflich macht. So kam es also dazu, dass Johannes Beckhausen, ein zertifizierter Verhaltenstrainer von der teamkairos GmbH, nur wenige Wochen später eine unserer Erasmus-Stunden besuchte, um uns etwas über die Techniken des Verkaufs zu erzählen.
Johannes Beckhausen, ein Mitgründer der Firma, erzählte uns, wie er mit teamkairos zusammen schon viele Personen, die beispielweise in Firmen Führungspositionen anstreben, zum Thema Kundenverständnis und Kommunikation im Team beraten hat. Wir lernten z.B. etwas über die 7 Entscheidungsmotive eines Kunden, zu denen der Preis eines Produkts, aber auch Umwelt und Gesundheit gehören. Dies sind wichtige Faktoren bei der Kaufentscheidung. Da unser eigentliches Problem darin bestand, mögliche Kunden, zum Beispiel auf dem Marktplatz oder einer Messe, überhaupt erst dazu zu bringen, Interesse für Produkte zu entwickeln.
Die wichtigsten Regeln waren: den Kunden nicht zu langweilen und vor allem keine sogenannten Suggestivfragen zu stellen. Suggestivfragen sind solche, die der Kunde leicht mit Ja oder Nein beantworten könnte. Aber auch wichtig ist es, nicht so zu wirken, als würde man nur etwas verkaufen wollen, sondern sich einfach individuell mit jedem Kunden zu unterhalten. Es gilt, im Kundengespräch dem Gegenüber durch weitere Fragen mehr Aussagen zu entlocken und gleichzeitig Neugierde zu wecken und dann auf ein möglicherweise noch unentdecktes Interesse des Kunden zu stoßen und auf ein passendes Produkt hinzuweisen.
Als wir also schon einiges erzählt bekommen hatten, ging es mit der Umsetzung los. Herr Beckhausen konstruierte mit einem Schüler ein fiktives Verkaufsgespräch von Anfang bis Ende. Natürlich wurde anfangs über Fehler gelacht aber nach etwas Übung klappte es schon sehr viel besser. Das Ziel der Übung war es, mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen und weitere Ansatzpunkte zu finden, wieso Interesse für ein Produkt besteht. Auch ging es darum, als Verkäufer herauszuhören, welches der zu Anfang besprochenen Entscheidungsmotive den Kunden zu einem Kauf bewegen könnte. Kauft der Kunde aus Neugierde oder aus Umweltbewusstsein ein Produkt, oder doch einfach aus Bequemlichkeit? Diese Frage sollte einem Verkaufsgespräch zugrunde liegen, denn mit dieser Information lässt sich ein auf den Kunden abgestimmter Dialog deutlich einfacher herstellen.
Am Ende der Stunde war das Fazit überraschend gut, denn wir erfuhren nicht nur viele neue Verkaufstaktiken, sondern lernten auch noch etwas über das generelle Kaufverhalten von Kunden. Mit diesem neuen Input gingen die Schüler des Erasmus Projektes gut vorbereitet auf den nächsten Verkaufstag zu.
Lennart Brehm, 10d
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